Buy Now Pay Later: vale la pena offrirlo nel tuo negozio o e-commerce?
Il cliente paga a rate. Tu ricevi l'importo intero subito. Sembra troppo bello, quindi vediamo dove sta il trucco.
"Compra ora, paga dopo" è diventato uno dei metodi di pagamento in più rapida crescita in Europa, soprattutto tra i consumatori più giovani. Per un commerciante, l'idea di aumentare il valore medio dell'ordine senza assumersi il rischio del credito sembra un affare a costo zero. Non è del tutto vero, ma è comunque un'opzione da valutare seriamente. Vediamo come funziona davvero.
Come funziona dal punto di vista del commerciante
Il cliente sceglie di pagare a rate al checkout, il fornitore BNPL verifica in tempo reale l'affidabilità creditizia del cliente e, se approvato, ti accredita l'importo pieno dell'ordine, meno una commissione.
Il rischio che il cliente non paghi le rate successive resta interamente in capo al fornitore BNPL, non a te: questo è il valore centrale del servizio per un commerciante.
Perché aumenta il valore medio dell'ordine
Diversi studi di settore mostrano che offrire il pagamento a rate aumenta la propensione all'acquisto per articoli di importo più alto, che altrimenti il cliente avrebbe rimandato o scartato.
Riduce anche l'abbandono del carrello per acquisti di importo elevato, dove il pagamento completo immediato è la barriera psicologica principale.
Il costo reale da considerare
La commissione applicata dai fornitori BNPL è generalmente più alta di quella di un pagamento con carta standard, per compensare il rischio di credito che si assumono.
Va sempre calcolato se l'aumento del valore medio dell'ordine e la riduzione dell'abbandono compensano davvero la commissione più alta, con dati reali del tuo negozio, non solo con le statistiche generali di settore.
Quando ha senso offrirlo e quando no
Prodotti di importo medio-alto (elettronica, arredamento, moda di fascia media) sono i casi dove il BNPL mostra i migliori risultati.
Per articoli di basso valore, la commissione più alta raramente si giustifica rispetto al beneficio marginale sulla conversione.
- Il fornitore BNPL si assume il rischio di credito, non il commerciante: tu ricevi l'importo pieno subito.
- Aumenta il valore medio dell'ordine soprattutto su prodotti di importo medio-alto.
- La commissione è più alta di un pagamento con carta standard: va sempre calcolato il ritorno reale.
- Non è indicato per ogni tipo di prodotto: valuta il tuo scontrino medio prima di attivarlo.
- Attivare il BNPL senza calcolare se il beneficio compensa davvero la commissione più alta.
- Offrirlo su prodotti di basso valore dove il beneficio marginale è minimo.
- Non comunicare chiaramente al cliente le condizioni di pagamento a rate offerte.
Domande frequenti
No, il fornitore BNPL si assume il rischio di credito verso il cliente finale. Il commerciante riceve l'importo pieno dell'ordine, meno la commissione, indipendentemente dal comportamento successivo del cliente.
Sì, molti fornitori BNPL offrono integrazione anche per piccoli e-commerce, con commissioni che variano in base al volume di transazioni gestito.
Tecnicamente puoi integrare più fornitori, ma per la maggior parte dei commercianti un solo fornitore ben integrato è più semplice da gestire e sufficiente per il grosso della domanda.
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